Techniki obrony ceny. jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny (Mt biznes)

„Za drogo", „wartość jest za wysoka", „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami" – to słowa, których handlowcy boją się chyba najbardziej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość", czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy. A co powinieneś zrobić? Obronić cenę!

klasycznie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta cena jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?" także wprost: „To dla nas za drogo". Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla mężczyzny ważne?" odpowiada „cena". Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób wydajny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich solidnych technik użyć, aby obronić cenę i by klient przystał na naszą propozycję? odnajdziecie je w niniejszej książce.

To już drugie - uaktualnione i zwiększone - wydanie Technik obrony ceny, które zawiera dużo nowego, produktywnego materiału. Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, aby czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują także propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko wynajdziesz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę.

***

Oddajemy podręcznik poprawiony, zwiększony, jeszcze bardziej wydajny!

Z upływem czasu nasze doświadczenie i umiejętności się zmieniły. Zmieniło się także postrzeganie technik przez klientów, zmieniła się ich produktywność. (…) Dziewięć lat to około 1800 szkoleń, które przeprowadziliśmy, 20 000 handlowców, którym pomogliśmy, kilkaset firm i kilkadziesiąt branży, z którymi mieliśmy do czynienia. A w głównej mierze to sporo refleksji na temat tego, co działa, a co już nie. Wszystkie te głosy uwzględniliśmy w tym wydaniu Technik obrony ceny.

Czego spodziewać się po drugim wydaniu książki? w głównej mierze nowego podejścia do tematu badania potrzeb. Już na tym etapie handlowiec musi bronić ceny, więc cały ten rozdział napisaliśmy na nowo. Rozdział o prezentacji oferty uzupełniliśmy o technikę wizualizacji, która sprawia, iż nieskuteczny już język korzyści nadal działa i wywołuje pragnienie posiadania waszego artykułu lub waszej usługi. A ma to zasadniczy wpływ na finalną obronę ceny.

solidne algorytmy technik obrony ceny zostały rozszerzone o dwa schematy lingwistyczne. Dodatkowo zajęliśmy się sytuacją, w której klient nie daje szansy sprzedającemu na obronę ceny i po jej usłyszeniu mówi np. „Zastanowię się nad tym", „Prześpię się z tym", „Odpowiem za kilka dni". Jest więc dużo nowego, produktywnego materiału!

– ze wstępu

Tytuł Techniki obrony ceny. Jak sprzedawać produktywnie bez ograniczania ceny wyd. 2022 Autor Roman Kawszyn,Adam Szaran Wydawnictwo MT Biznes EAN 9788382311617 ISBN 9788382311617 Kategoria Biznes,ekonomia,marketing\Biznes liczba stron 200 Rok wydania 2022 Oprawa Miękka ze skrzydełkami Wydanie 2