Negocjacje. analiza i wspomaganie decyzji (Ewa Roszkowska, Tomasz Wachowicz)

W publikacji przedstawiono zagadnienia analizy i wspomagania podejmowania decyzji negocjacyjnych. Autorzy zwracają uwagę, iż do pomyślnego prowadzenia negocjacji nie wystarczą tylko tzw. Umiejętności miękkie. Jednakowo ważne, a w niektórych negocjacjach nawet ważniejsze, są twarde umiejętności negocjacyjne, obejmujące analizę problemu pod kątem jego ustrukturyzowania oraz wykorzystanie narzędzi wspomagania decyzji zaczerpniętych z teorii gier, metod wielokryterialnych, matematyki i logiki.
W książce zaprezentowano niemało praktycznych metod wspomagania negocjacji, które umożliwiają wybór podejścia dopasowanego do struktury problemu, stopnia jego złożoności, zakresu i rodzaju przystępnej informacji, prostoty obliczeniowej algorytmu oraz systemu preferencji i potrzeb negocjatora oraz jego umiejętności. Pokazano też, jak można wspomóc negocjacje przy pomocy systemów zezwalających na prowadzenie procesów kontraktowania z wykorzystaniem internetu.
Szczegółowo omówiono:
analizę cyklu negocjacji z uwzględnieniem jego oblicza behawioralnego oraz analitycznego,
przygotowanie do procesu negocjowania,
wspomaganie oceny ofert negocjacyjnych przy pomocy metod wielokryterialnych,
subiektywne i obiektywne metody szacowania stopnia wyraźności kwestii negocjacyjnych,
użyteczne możliwości użycia systemu oceny ofert do wspomagania indywidualnego i symetrycznego negocjatorów w fazie prenegocjacyjnej, negocjacji właściwych i postnegocjacji,
autorski system negocjacji elektronicznych TONSS, opracowany na podstawie prekursorskiego zestawu narzędzi wspomagania decyzji.

Opracowanie powinno zainteresować naukowców i studentów podejmujących prace w zakresie analizy aplikacyjności metod i narzędzi wspomagania decyzji. Może być także wartościowym materiałem pomocniczym na zajęciach z negocjacji dla studentów ekonomii, zarządzania i słuchaczy studiów podyplomowych. Będzie nad wyraz użyteczne dla praktyków wykorzystujących negocjacje w zarządzaniu firmą, w szczególności dla menedżerów odpowiedzialnych za decyzje zakupowe i kontraktowanie w firmach o rozmaitym profilu działalności, równocześnie publicznych, jak i prywatnych, oraz dla pracowników odpowiedzialnych za rozwiązywanie konfliktów w firmie.