Psychologia sprzedaży nieruchomości (Poltext)

Chcąc osiągnąć cel w postaci zbudowania swojego rynku kupujących, pośrednik musi wykazać się umiejętnościami interpersonalnymi, zezwalającymi w odpowiedni sposób nawiązać kontakt z klientem, pozyskać jego zaufanie, rozpoznać jego zapotrzebowania, zadbać o ich zaspokojenie i wynegocjować zadowalające obie strony warunki umowy pośrednictwa. Ponadto nikt inny, lecz właśnie pośrednik uczestniczy w negocjacjach odnośnie warunków zbycia, nabycia lub najmu nieruchomości, nie wspominając o konieczności umiejętnego wynegocjowania z klientem warunków świadczenia usługi. Paradoks polega na tym, iż wiedza oraz umiejętności psychologiczne są pośrednikowi konieczne do wykonywania zawodu z sukcesem i powodzeniem. Natomiast w procesie kształcenia pośredników zajęcia z dziedziny psychologii zajmują zaledwie około 3% całości programu.

Książka powstała w oparciu o więcej niżeli dziesięcioletnie doświadczenia autorki w bezpośredniej pracy z pośrednikami w całej Polsce, w różnych biurach nieruchomości – i tych okazałych, bardzo zamożnych, i tych niezwykle znikomych, czasem jednoosobowych. Współpraca z pośrednikami obejmowała rożne obszary ich działalności, lecz główną dziedziną badań były kontakty z klientami na rynku pierwotnym i wtórnym, a także na rynku nieruchomości komercyjnych.

Każdy z tych obszarów obrotu nieruchomościami jest na swój sposób unikalny, a kupujący prezentują odmienne potrzeby i rożne postawy wobec współpracy z pośrednikiem.

Psychologia sprzedaży nieruchomości wskazuje na to,cykl sprzedaży nieruchomości początkuje się, zanim klient wybierze numer telefonu pośrednika i złoży zapytanie. Sprzedaż nieruchomości początkuje się pokaźnie wcześniej w głowie pośrednika, co przejawia się w jego postawie wobec samego siebie, innych ludzi i wykonywanej pracy. O wynikach w sprzedaży nieruchomości decyduje dużo innych składników, pozornie pozostających bez związku z samą sprzedażą, a jednak posiadających ogromny wpływ na jej przebieg. Jakie to są części, w jaki sposób można je kształtować, korygować i zmieniać, aby uzyskać zadowalający skutek – odpowiedzi na te i dużo innych pytań znajdą państwo w niniejszej książce.

Grażyna Białopiotrowicz – psycholog, trener biznesu, rozwoju osobistego i umiejętności interpersonalnych. Autorka i realizatorka programów biznesowych dotyczących mistrzowskiej obsługi klientów, skutecznej komunikacji interpersonalnej, psychologii sprzedaży i strategii wpływu społecznego. Wykładowca Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Autorka kilkunastu książek, m.in. Kreowanie wizerunku w biznesie i polityce i Sztuka energiczności, jak jeszcze wielu artykułów w czasopismach fachowych.