Metody wielokryterialne we wspomaganiu prenegocjacyjnego przygotowania negocjatorów, AZ#EE92FBEBEB/DL-ebwm/pdf (Tomasz Wachowicz)

Tytuł Metody wielokryterialne we wspomaganiu prenegocjacyjnego przygotowania negocjatorów Autor Tomasz Wachowicz Język polski Wydawnictwo Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach ISBN 978-83-7875-086-4 Rok wydania 2013 Katowice Wydanie 1 ilość stron 302 Format pdf Spis treści 1. WPROWADZENIE 9
1.1. Perspektywy opisu problematyki negocjacji 9
1.2. Cel i zakres pracy 16
2. Cykl NEGOCJACJI 25
2.1. Warunki zaistnienia sytuacji negocjacyjnej 27
2.2. Parametry typowe i części negocjacji 32
2.3. Trudności w prowadzeniu negocjacji 42
2.4. Fazy cyklu negocjacji 46
2.5. Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne 50
3. PRZYGOTOWANIE PRENEGOCJACYJNE 60
3.1. Istota i funkcje prenegocjacji 62
3.2. Fazy przygotowania prenegocjacyjnego 67
3.3. Przygotowanie indywidualne negocjatorów 70
3.3.1. Rozpoznanie własne 72
3.3.2. Rozpoznanie partnera 82
3.3.3. Rozpoznanie sytuacji negocjacyjnej 87
3.3.4. Rozpoznanie kontekstu negocjacyjnego 92
3.4. Przygotowanie wspólne 97
3.5. Powtórne przygotowanie indywidualne 105
4. BUDOWA SYSTEMU OCENY OFERT NEGOCJACYJNYCH 107
4.1. Podstawy teoretyczne metod wspomagania negocjacji 108
4.1.1. Wielokryterialne podejmowanie decyzji 109
4.1.2. Relacje preferencji 112
4.1.3. Użyteczność i racjonalny wybór 115
4.1.4. Wieloatrybutowa funkcja wartości 117
4.1.5. Formalny model negocjacji 120
4.2. Konwencjonalna procedura budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych 122
4.2.1. Addytywny model scoringowy (SAW) 122
4.2.2. Analiza conjoint w weryfikacji scoringu SAW 127
4.2.3. Metoda AHP w generowaniu ocen kwestii i opcji negocjacyjnych 130
4.3. Przykład budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych przy pomocy SAW 134
4.3.1. Ważenie kwestii negocjacyjnych 135
4.3.2. Ocena opcji wszystkich kwestii negocjacyjnych 139
4.3.3. Wyznaczenie ocen globalnych wszelkich ofert negocjacyjnych 151
4.3.4. Opracowanie końcowego rankingu ofert 154
5. ALTERNATYWNE METODY BUDOWY SYSTEMU OCENY OFERT NEGOCJACYJNYCH 156
5.1. Even swaps 159
5.1.1. Klasyczny algorytm even swaps 159
5.1.2. Przykład analizy decyzyjnej z wykorzystaniem tradycyjnej metody even swaps 162
5.1.3. Modyfikacja klasycznego algorytmu even swaps 165
5.1.4. Przykład budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą zmodyfikowanego algorytmu even swaps 170
5.1.5. Zalety i wady tworzenia systemu oceny ofert negocjacyjnych z even swaps 174
5.2. TOPSIS 177
5.2.1. Konwencjonalny algorytm TOPSIS 177
5.2.2. Przykład analizy decyzyjnej z zastosowaniem konwencjonalnej metody TOPSIS 181
5.2.3. Modyfikacja tradycyjnego algorytmu TOPSIS 184
5.2.4. Przykład budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą zmienionego algorytmu TOPSIS 192
5.2.5. Atuty i wady oceny ofert negocjacyjnych z TOPSIS 199
5.3. ELECTRE TRI 201
5.3.1. Tradycyjna procedura sortowania ELECTRE TRI 201
5.3.2. Przykład analizy decyzyjnej z zastosowaniem klasycznej metody ELECTRE TRI 205
5.3.3. Modyfikacja metody ELECTRE TRI na potrzeby oceny ofert negocjacyjnych 210
5.3.4. Ocena ofert negocjacyjnych przy pomocy kalibrowanej metody ELECTRE TRI 218
5.3.5. Atuty i wady kalibrowanej metody ELECTRE TRI 223
6. Wykorzystanie SYSTEMU OCENY OFERT NEGOCJACYJNYCH W PROCESIE NEGOCJACJI 226
6.1. Jednostkowe wspomaganie negocjatorów 227
6.1.1. Opracowanie strategii ustępstw 227
6.1.2. Obserwacja dynamiki cyklu negocjacyjnego 232
6.2. Wspomaganie symetryczne negocjatorów 244
6.2.1. Wizualizacja wykresu tańca negocjacyjnego 244
6.2.2. Identyfikacja wydajnych kompromisów negocjacyjnych 250
6.2.3. Schematy arbitrażowe w sugerowaniu sprawiedliwego rozwiązania negocjacyjnego 263
7. ZAKOŃCZENIE 271
BIBLIOGRAFIA 279
SPIS ZAŁĄCZNIKÓW 297
SPIS SYMBOLI I OZNACZEŃ 299
INDEKS POJĘĆ 301