Techniki obrony ceny. jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny

„Za drogo”, „cena jest za wysoka”, „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami” – to słowa, których handlowcy boją się chyba najszczególniej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość”, czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy.

A co powinieneś zrobić? Obronić cenę! konwencjonalnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta cena jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?” także wprost: „To dla nas za drogo”.

Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla pana ważne?” odpowiada „wartość”.

Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, lecz w sposób skuteczny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność.

Lecz jakich solidnych technik użyć, by obronić cenę i by klient przystał na naszą propozycję? wyszukacie je w niniejszej książce. To już drugie - uaktualnione i zwiększone - wydanie Technik obrony ceny, które mieści dużo nowego, sprawnego materiału.

Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, aby czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak solidnie tego dokonać. Prezentują również propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży.

Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko wyszukasz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę. *** Oddajemy podręcznik poprawiony, zwiększony, jeszcze bardziej efektywny!

Z upływem czasu nasze doświadczenie i umiejętności się zmieniły. Zmieniło się też postrzeganie technik poprzez klientów, zmieniła się ich efektywność. (…) Dziewięć lat to około 1800 szkoleń, które przeprowadziliśmy, 20 000 handlowców, którym pomogliśmy, kilkaset firm i kilkadziesiąt branży, z którymi mieliśmy do czynienia.

A zwykle to mnóstwo refleksji na temat tego, co działa, a co już nie. Wszystkie te głosy uwzględniliśmy w tym wydaniu Technik obrony ceny. Czego spodziewać się po drugim wydaniu książki? przede wszystkim nowego podejścia do tematu badania potrzeb.

Już na tym etapie handlowiec musi bronić ceny, więc cały ten rozdział napisaliśmy na nowo. Rozdział o prezentacji oferty uzupełniliśmy o technologię wizualizacji, która sprawia, że nieskuteczny już język korzyści nadal działa i powoduje pragnienie posiadania waszego produktu albo waszej usługi.

A ma to stanowczy wpływ na finalną obronę ceny. Solidne algorytmy technik obrony ceny zostały zwiększone o dwa schematy lingwistyczne. Na dodatek zajęliśmy się sytuacją, w której klient nie daje szansy sprzedającemu na obronę ceny i po jej usłyszeniu mówi np.

„Zastanowię się nad tym”, „Prześpię się z tym”, „Odpowiem za kilka dni”. Jest więc dużo nowego, sprawnego materiału! – ze wstępu